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潛規(guī)則說(shuō)得好，先一統(tǒng)人心，再團(tuán)體辦事。引導(dǎo)客戶的終極意圖也在于此，先拉其入幫，同化其思維，更有助于后續(xù)作業(yè)的展開(kāi)。那么，人都是有思維的，因而你的介入性引導(dǎo)，也有或許不會(huì)得到預(yù)期的作用，這都依托你在引導(dǎo)過(guò)程中的經(jīng)歷和方法。這就像你去按摩一樣，第一次總是覺(jué)得像被揍，今后越來(lái)越舒暢，都是一個(gè)技術(shù)層面的東西。

1. 企圖同客戶站在同一戰(zhàn)線

客戶一定是有底線的，你的規(guī)劃不能太好，也不能太壞，不能太貴，也不能太賤，這是一個(gè)拿捏的過(guò)程。怎么了解客戶的底線？去訪問(wèn)客戶，去到他的地盤(pán)看他的山頭插的什么旗。

公司的規(guī)劃，人員的本質(zhì)，前臺(tái)的容顏，會(huì)議室多大，客戶的西裝什么牌子，他們的市場(chǎng)在哪里，他們是否有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理…這一切都在透露著客戶的底線和心思價(jià)位，最重要的，還有對(duì)規(guī)劃的認(rèn)知程度。

甲方與你直接對(duì)接的人，是對(duì)方的一把手，還是只是經(jīng)辦人？假如只是經(jīng)辦人，他是什么樣的職位？在甲方單位中占據(jù)多少重量？他經(jīng)辦該項(xiàng)目是身負(fù)重?fù)?dān)必然圓滿完成否則有身家性命的風(fēng)險(xiǎn)，還是只想敷衍了事應(yīng)付他們boss？乃至，該經(jīng)辦人是否潛規(guī)則了一點(diǎn)回扣？

有時(shí)候你的客戶并不是一手客戶，他的背面還有人，因而你還要深化的調(diào)查和問(wèn)詢真實(shí)對(duì)規(guī)劃有著決議和履行權(quán)的那層，或許他們的信息才是真實(shí)需要在規(guī)劃中實(shí)踐的部分 — 所以我強(qiáng)調(diào)，對(duì)于規(guī)劃協(xié)作的引導(dǎo)應(yīng)該從最高層的領(lǐng)導(dǎo)初步，或者從對(duì)項(xiàng)目有著決議含義的單位初步。

這都是些什么？這與項(xiàng)目有關(guān)嗎？這與規(guī)劃師有關(guān)嗎？答案是：有！并且這些問(wèn)題應(yīng)該是規(guī)劃師在項(xiàng)目著手前應(yīng)當(dāng)去了解的工作。所謂規(guī)劃師，是那個(gè)站在年代前沿，必須具有敏銳洞察力的工作，他們應(yīng)該具有鷹一般的眼睛，隨時(shí)注視著周?chē)h(huán)境的瞬息萬(wàn)變。

從客戶的視點(diǎn)出發(fā)，日子中也有不少的比如，比如你去飯館吃飯，無(wú)良的飯館的服務(wù)生總是會(huì)引薦餐牌上的招牌菜多半是價(jià)格昂貴的，而有一點(diǎn)同理心的飯館會(huì)從客戶視點(diǎn)出發(fā)主張你點(diǎn)什么，點(diǎn)多少，乃至我還遇到過(guò)根據(jù)你的用餐意圖來(lái)定制點(diǎn)菜和服務(wù)的。

同客戶站在同一戰(zhàn)線，是贏取客戶信賴(lài)的第一步，也是引導(dǎo)的第一個(gè)初步。